Go/No-Go bei Ausschreibungen: 5-Dimensionen-Scoring mit KI
Jede Ausschreibung kostet Aufwand. Ein systematisches Scoring verwandelt Bauchgefühl in nachvollziehbare Entscheidungen — und macht Ihre Angebots-Quote lernfähig.
Eine Ausschreibung trifft ein. Der Vertrieb sagt: „Da müssen wir mitmachen.“ Die Geschäftsführung überschlägt im Kopf und nickt. Zwei Wochen später steht ein Angebot im Wert von 12 Personentagen in der Pipeline — und gewinnt nicht. Niemand weiß genau, warum. Das nächste Mal wiederholt sich das Muster mit einer anderen Ausschreibung.
Das ist der Normalfall im Mittelstand. Angebote werden nach Bauchgefühl verfolgt, die Erfolgsquote pendelt zwischen 15 und 25 Prozent, und es gibt kaum strukturierte Lernen über Zeit. Die Lösung ist keine weitere Software — sondern eine klare Methode: ein 5-Dimensionen-Scoring, das in 15 Minuten aus jeder Ausschreibung eine nachvollziehbare Go/No-Go-Empfehlung macht. Mit KI-Unterstützung dort, wo sie schnell ist.
Warum scheitert Bauchgefühl bei Ausschreibungen?
Relevante K.-o.-Kriterien werden übersehen — Pflichtzertifikate, Mindestumsatz, Referenzpflichten.
Strategischer Wert wird unterschätzt — Türöffner-Referenzen gehen wegen geringer Marge verloren.
Vertragsrisiken bleiben unanalysiert — Pönalen und Haftungsklauseln werden erst im Vertrag bemerkt.
Keine Lernkurve — jede Entscheidung beginnt von vorne, weil frühere Kriterien nicht dokumentiert sind.
Von der Ausschreibung zur Entscheidung — in 15 Minuten.
Fünf Dimensionen werden parallel bewertet, gewichtet zusammengeführt und zu einer klaren Empfehlung verdichtet.
Die fünf Dimensionen im Detail
Jede Dimension wird auf einer Skala von 0 bis 10 bewertet, mit einem Gewicht versehen und zu einem Gesamt-Score verdichtet. Die Gewichte passen Sie an Ihre Branche und Unternehmensphase an.
Fit
Gewicht 25%Leistungs-Match
Passen Ihre Leistungen wirklich zur Ausschreibung? Abgleich von Kompetenzen, Zertifikaten, Referenzen. Ein fehlendes Pflichtzertifikat ist ein K.-o.-Kriterium — egal wie gut die anderen Dimensionen aussehen.
Chance
Gewicht 20%Gewinnwahrscheinlichkeit
Wie wahrscheinlich ist der Zuschlag? Wettbewerber-Anzahl, Vorzugsanbieter-Signale, Spezifikations-Fingerabdruck. Ist die Ausschreibung auf einen anderen zugeschnitten, sinkt die Chance dramatisch.
Aufwand
Gewicht 15%Ressourcen und Zeit
Wie viele Personentage kostet das Angebot? Welche Vorab-Leistungen müssen erbracht werden? Gibt es eine realistische Chance, den Aufwand bis zur Abgabefrist zu stemmen — ohne laufende Projekte zu gefährden?
Risiko
Gewicht 15%Vertrag und Haftung
Welche Vertragsrisiken lauern? Schadensersatz, Pönalen, Gewährleistung, Zahlungsziele. Manche öffentliche Auftraggeber haben Standardklauseln, die für Mittelständler existenzbedrohend sein können.
Strategie
Gewicht 25%Langfristiger Wert
Welcher strategische Wert entsteht jenseits der Marge? Neuer Markt, neue Referenz, Positionierung. Ein strategisches Verlustangebot für eine Türöffner-Referenz kann klüger sein als ein margenstarker Routineauftrag.
So entsteht aus fünf Scores eine Entscheidung
Jede Dimension bekommt einen Wert von 0 bis 10. Der Gesamt-Score ist die gewichtete Summe: Fit × 0,25 + Chance × 0,20 + (10 − Aufwand) × 0,15 + (10 − Risiko) × 0,15 + Strategie × 0,25. Aufwand und Risiko werden invertiert, weil höhere Werte schlechter sind. Das Ergebnis ist eine Zahl zwischen 0 und 10.
Die Grenzen legen Sie fest: Bei uns gilt ≥ 7 als klares GO, 5,0-6,9 als REVIEW (Rückfrage, tiefere Prüfung), und < 5 als NO-GO. Wichtig: Der Score ist kein Orakel. Er zwingt Sie zur Kalibrierung und macht die Entscheidung diskutierbar. „Ich finde das strategisch wichtig“ wird zu „Strategie 8/10 wegen Türöffner-Referenz im Gesundheitssektor“ — und das kann man im Team besprechen.
Dokumentieren Sie jede Entscheidung mit den fünf Dimensions-Scores und dem Ausgang (gewonnen/verloren/nicht teilgenommen). Nach 20-30 dokumentierten Fällen erkennen Sie Muster: Welche Kombinationen gewinnen Sie zuverlässig? Wo liegt Ihre blinde Zone? Das Scoring wird dadurch lernfähig — anders als das Bauchgefühl.
Praxisbeispiel: Zwei Ausschreibungen, zwei Entscheidungen
Ausschreibung A: KI-Workshop Landesbehörde
Volumen 80 T€
- Fit: 9/10 — Kerngeschäft, Referenzen vorhanden
- Chance: 6/10 — 4 Wettbewerber, kein Platzhirsch
- Aufwand: 4/10 — 6 Personentage (Score invers: 6)
- Risiko: 2/10 — Standardvertrag (Score invers: 8)
- Strategie: 8/10 — erste Referenz öffentlicher Sektor
Gesamt-Score: 9×0,25 + 6×0,20 + 6×0,15 + 8×0,15 + 8×0,25 = 7,55 → GO
Ausschreibung B: SAP-Migration Großkonzern
Volumen 400 T€
- Fit: 3/10 — SAP ist kein Kerngeschäft
- Chance: 2/10 — SI-Bigplayer wahrscheinlich Vorzug
- Aufwand: 9/10 — 25 Personentage Angebot (Score invers: 1)
- Risiko: 7/10 — Pönalen bis 10% (Score invers: 3)
- Strategie: 4/10 — Referenz wäre nett, aber keine Zielgruppe
Gesamt-Score: 3×0,25 + 2×0,20 + 1×0,15 + 3×0,15 + 4×0,25 = 2,75 → NO-GO
Ohne Scoring hätte der Vertrieb vermutlich bei Ausschreibung B mitgemacht („400 T€ sind 400 T€“) und bei A gezögert („öffentlicher Sektor ist zäh“). Das Scoring dreht die Intuition um — und die Daten geben ihm recht.
Typische Ergebnisse nach 3 Monaten
Für wen ist das Scoring-Modell relevant?
Vertriebsleiter mit mehr als 5 Ausschreibungen pro Monat
Geschäftsführer, die ihre Angebots-Quote systematisch steigern wollen
Bid-Manager, die Entscheidungen im Team vergleichbar treffen müssen
Mittelständler, die Kapazitäten auf die richtigen Projekte lenken wollen
Technologie-Stack
Scoring-Modell für Ihre Ausschreibungen aufsetzen?
Wir kalibrieren die Gewichtungen auf Ihre Branche, automatisieren Fit- und Aufwands-Scores per KI und binden das Scoring in Ihren bestehenden Vertriebsprozess ein.
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