Kostenloses Arbeitsblatt · 6 Seiten · etwa 60 Minuten
Woran Ihr Vertrieb einen guten Anlass erkennt
Ihr Vertrieb braucht nicht mehr Leads. Er muss wissen, wann jemand ihn braucht. Dieses Arbeitsblatt führt Sie in fünf Teilen durch die Vorbereitung, die wir im Kickoff mit unseren Kunden durchgehen: Rückschau, Kundenprofil, Zielrollen, Anlass-Landkarte, Zielkundenliste.
Für Vertriebsleitung, Geschäftsführung und Inhaber im B2B-Mittelstand mit erklärungsbedürftigen Produkten und längeren Entscheidungszyklen.
Wir senden Ihnen das Arbeitsblatt per E-Mail. Ihre Daten werden nicht weitergegeben. Kein Verkaufsgespräch, es sei denn, Sie fragen danach.
Das Kaufanlass-Arbeitsblatt ist ein kostenloses PDF mit 6 Seiten zum Ausfüllen, etwa 60 Minuten. Es zeigt Vertriebsleitung und Geschäftsführung im B2B-Mittelstand, woran ein guter Anlass für das eigene Produkt zu erkennen ist: aus den letzten zehn gewonnenen Aufträgen werden Kundenprofil, Zielrollen, die passenden Ereignisarten und eine Zielkundenliste abgeleitet.
Es ist die Vorbereitung aus dem Kickoff des Kaufanlass-Radars, zum Selbstausfüllen. Wo und wie Anlässe laufend gefunden und belegt werden, steht nicht darin. Der nächste Schritt danach ist der Pilot: Der Pilot: drei belegte Kaufanlässe in vier Wochen, Kickoff und Übergabe inklusive, 3.000 € zum Festpreis, voll angerechnet auf alles Weitere. Ihr Aufwand: zwei Stunden.
Das steht drin
Fünf Teile, jeder auf einer Seite. Jeder endet mit dem, was Sie danach in der Hand haben.
- 1
Rückschau: die letzten zehn gewonnenen Aufträge
Was war beim Kunden passiert, bevor er gekauft hat?
Danach haben Sie: Das Muster Ihrer eigenen Gewinne: welche Ereignisse den Aufträgen vorausgingen und wie oft Sie davon vorher wussten.
- 2
Das Kundenprofil
Welche Firmen kaufen wirklich, welche nie?
Danach haben Sie: Ein Kundenprofil in fünf Zeilen, mit dem sich eine Zielliste prüfen lässt: passt oder passt nicht.
- 3
Die Zielrollen
Wer kauft, wer entscheidet, wer nimmt den Anruf entgegen?
Danach haben Sie: Zwei bis drei Rollen, für die ein Anlass aufbereitet werden muss, damit der Anruf ankommt.
- 4
Die Anlass-Landkarte
Welche Ereignisse lösen bei Ihren Kunden einen Bedarf aus?
Danach haben Sie: Woran Ihr Vertrieb einen guten Anlass erkennt: zwei bis vier Ereignisarten mit Mechanismus und Zeitfenster.
- 5
Die Zielkundenliste
Bei welchen Firmen wäre ein solcher Anlass denkbar?
Danach haben Sie: Eine Zielkundenliste, die zum Profil passt und für die eine Suche einen Sinn ergibt.
Blick ins Arbeitsblatt
Für wen das Blatt gedacht ist
- Vertriebsleitung, Geschäftsführung und Inhaber im B2B-Mittelstand
- Erklärungsbedürftige Produkte, längere Entscheidungszyklen: Maschinen- und Anlagenbau, Industrieausrüster, Zulieferer
- Eine Mannschaft, die Anfragen bedient hat und jetzt aktiv auf Kunden zugehen soll
Für wen nicht
- Wer eine Adressliste oder ein Werkzeug sucht
- Wer wissen will, wo und wie Anlässe laufend gefunden werden: das ist die Arbeit des Kaufanlass-Radars, nicht Inhalt des Blatts
- Produkte, die spontan oder über den Online-Warenkorb gekauft werden
Woher das Raster kommt
Aus dem Kickoff des Kaufanlass-Radars. Bevor wir für einen Kunden nach Anlässen suchen, klären wir mit ihm in einer Stunde genau diese Fragen: Wer hat zuletzt gekauft, was war dort vorher passiert, wer entscheidet, welche Ereignisse zählen. Das Arbeitsblatt ist dieselbe Vorbereitung ohne uns.
Die zehn Ereignisarten in Teil 4 sind die Einteilung, mit der wir im laufenden Betrieb jeden Fund einordnen. Je Art ein Beispiel, wie daraus ein Bedarf entstehen kann:
| Ereignisart | Beispiel, wie daraus ein Bedarf entsteht |
|---|---|
| Ein Bauvorhaben | Eine neue Halle braucht Fördertechnik, Steuerungen, Sicherheitstechnik und Einrichtung, meist innerhalb weniger Monate nach dem Baustart. |
| Eine Übernahme | Nach einer Übernahme werden Systeme, Lieferanten und Prozesse vereinheitlicht. Wer liefert, hat ein Fenster, solange noch nicht entschieden ist. |
| Ein neuer Standort | Ein neuer Standort braucht alles noch einmal: Ausstattung, Logistik, Dienstleister vor Ort, Personal. |
| Eine Investition | Eine angekündigte Investition in Maschinen oder Anlagen zieht Peripherie nach sich: Werkzeuge, Prüfmittel, Wartung, Schulung. |
| Eine neue Partnerschaft | Ein neuer Großkunde oder Partner verändert Volumen und Anforderungen. Oft folgen Investitionen in Kapazität und Qualität. |
| Eine neue Produktlinie | Eine neue Produktlinie braucht neue Zulieferteile, neue Prüfverfahren, manchmal neue Vertriebswege. |
| Eine Modernisierung | Eine Modernisierung ersetzt Bestehendes. Der Moment, in dem ein Lieferant gewechselt wird, ist genau dieser. |
| Ein Personalaufbau | Ein sichtbarer Personalaufbau zeigt, wo gerade Kapazität entsteht und Ausstattung, Werkzeuge und Prozesse gebraucht werden. |
| Eine Ausschreibung | Eine öffentliche Ausschreibung nennt Bedarf, Umfang und Frist. Wer sie früh kennt, kann vor der Frist mit dem Fachbereich sprechen. |
| Eine strategische Ausrichtung | Eine angekündigte Ausrichtung (neue Märkte, Nachhaltigkeit, Digitalisierung) erzeugt Bedarf, der noch keinen Lieferanten hat. |
Modular Ops GmbH, München und Berlin. Gründer: Mark Schleicher und Michael Trapp, Autoren von „KI Layer im Projektmanagement“ (2026).
So arbeiten Sie damit
- 1
Aus der Erinnerung, nicht aus dem CRM.
Nehmen Sie die letzten zehn gewonnenen Aufträge, an die Sie sich gut erinnern. Es geht um das Muster, nicht um Vollständigkeit.
- 2
Zu zweit ist es besser.
Wer im Vertrieb den Erstkontakt macht und wer die Aufträge abschließt, erinnert sich oft an verschiedene Dinge. Füllen Sie das Blatt getrennt aus und vergleichen Sie.
- 3
Ein Nachmittag reicht.
Teil 1 dauert am längsten. Rechnen Sie insgesamt mit etwa einer Stunde. Die Zielkundenliste in Teil 5 dürfen Sie später ergänzen.
Die Frage, die bleibt
Wie kommen Sie heute an die Anlässe, von denen noch niemand weiß?
Das Blatt zeigt, woran ein guter Anlass zu erkennen ist. Es zeigt nicht, bei welchem Ihrer Zielkunden gerade einer passiert. Wir sehen in Gesprächen mit anderen Unternehmen, dass der Vertrieb vom Anlass meist erfährt, wenn die Anfrage schon da ist, oder gar nicht. Das laufende Beobachten und Belegen ist eine eigene Arbeit. Genau die übernehmen wir.
Häufig gestellte Fragen zum Arbeitsblatt
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