KI im Vertrieb: Was sie im Mittelstand leistet, mit einem Test
Wo KI im B2B-Vertrieb heute trägt, wo sie heikel wird, und was passiert, wenn man ChatGPT, Perplexity und Gemini nach Kaufanlässen suchen lässt und jeden Treffer prüft.
KI im Vertrieb trägt im Mittelstand heute vor allem in der Vorbereitung: recherchieren, zusammenfassen, Entwürfe schreiben, das CRM pflegen. Das Gespräch und die Entscheidung, wen man anruft, bleiben beim Menschen. In unserem Test sollten ChatGPT, Perplexity und Gemini mit Websuche Kaufanlässe für drei typische Aufträge finden. Von 58 Treffern waren 19 brauchbar, also belegt, aktuell, mit offenem Kauffenster und passend. Der Rest war zu spät (13), ohne Beleg (13), zu alt (8) oder passte nicht (5). KI findet Kandidaten, die Arbeit liegt im Prüfen.
Woran Ihr Vertrieb einen guten Anlass erkennt
Das Arbeitsblatt zur Vorbereitung: 6 Seiten zum Ausfüllen, etwa 60 Minuten. Rückschau auf Ihre gewonnenen Aufträge, Kundenprofil, Zielrollen, Anlass-Landkarte, Zielkundenliste. Kostenlos als PDF, kein Verkaufsgespräch.
Was drinstehtWo KI im Vertrieb heute trägt
Die Faustregel: Je weiter eine Aufgabe vom Kunden entfernt ist, desto mehr kann KI übernehmen. Je näher am Kunden, desto mehr braucht es einen Menschen, der prüft.
| Einsatzfeld | Trägt? | Warum |
|---|---|---|
| Recherche und Gesprächsvorbereitung | ja, mit Prüfung | spart Zeit, liefert aber auch Veraltetes und Falsches |
| Gesprächsnotizen und CRM-Pflege | ja | Zusammenfassen ist eine Stärke der Modelle, der Mensch gibt frei |
| Entwürfe für Briefe und Angebote | ja, mit Redaktion | der Entwurf ist schnell, der Ton und die Fakten brauchen eine Prüfung |
| Lead-Scoring und Forecast | nur mit sauberen Daten | die Modelle rechnen mit dem, was im CRM steht |
| Selbst versendende Agenten (AI SDR) | heikel | Werbe-E-Mails brauchen eine Einwilligung, Massenansprache schadet der Marke |
| Das Gespräch selbst | nein | Vertrauen, Fachtiefe und Verhandlung bleiben beim Menschen |
Zu selbst versendenden Agenten: Werbe-E-Mails brauchen auch im B2B eine ausdrückliche Einwilligung. Was das für E-Mail, Telefon und LinkedIn heißt, steht im Beitrag Kaltakquise B2B: Was erlaubt ist.
Der Test: Findet ChatGPT Kaufanlässe?
Die häufigste Frage, die wir zu unserer Arbeit hören, ist: Kann das nicht auch die KI? Statt einer Meinung haben wir es am 05.10.2026 ausprobiert. Drei Aufträge, wie sie Kunden stellen würden: ein Kranhersteller sucht Hallenneubauten in Bayern und Baden-Württemberg, ein CNC-Lohnfertiger sucht Maschinenbauer in Nordrhein-Westfalen mit neuem Zulieferbedarf, ein Anbieter für Druckluft und Energieeffizienz sucht Industriebetriebe mit Modernisierungs- oder Energieprojekten. Jeweils für die letzten 90 Tage.
Jeder Auftrag ging zweimal an drei Antwortmaschinen mit Websuche. Die Anweisung bat um bis zu fünf Treffer mit Unternehmen, Ereignis, Datum, Quelle und Ansprechpartner, und sie sagte ausdrücklich: Erfinde nichts, und schreib, wenn du nichts Belegbares findest. Das ist der günstigste Fall für die Modelle.
Danach haben wir jeden der 58 Treffer geprüft: Link geöffnet, Unternehmen, Datum und Ereignis auf der Quelle gesucht und nach festen Regeln eingeordnet, die wir vor der Bewertung aufgeschrieben haben.
- Brauchbar
- Quelle stützt das Ereignis, Datum in den 90 Tagen, Kauffenster offen, passt zum Auftrag
- Zu spät
- echt, aber eröffnet, in Betrieb genommen oder Partner schon gewählt
- Zu alt
- echt, aber älter als 90 Tage
- Passt nicht
- echt, aber kein Bedarf für das Angebot, etwa ein aufgegebenes Werk
- Ohne Beleg
- Link ins Leere, nur Startseite, oder das Unternehmen steht nicht auf der Quelle
Das Ergebnis: 19 von 58 Treffern waren brauchbar
| Antwortmaschine | Treffer | Brauchbar | Zu spät | Zu alt | Passt nicht | Ohne Beleg |
|---|---|---|---|---|---|---|
| ChatGPT (GPT-5.2, Websuche erzwungen) | 19 | 7 | 8 | 2 | 2 | 0 |
| Gemini Flash (mit Google-Suche) | 19 | 7 | 2 | 0 | 0 | 10 |
| Perplexity Sonar | 20 | 5 | 3 | 6 | 3 | 3 |
| Zusammen | 58 | 19 | 13 | 8 | 5 | 13 |
Echt heißt nicht rechtzeitig
ChatGPT nannte keine einzige Quelle, die es nicht gab. Aber 8 seiner 19 Treffer kamen zu spät: Eröffnungen, Inbetriebnahmen, ein Richtfest, ein Projekt mit schon gewähltem Partner. Pressemeldungen erscheinen oft erst, wenn ein Projekt fertig ist, und dann ist der Auftrag vergeben.
Links ohne Inhalt
Bei Gemini hatten 10 von 19 Treffern keinen Beleg: Links auf nicht existierende Seiten, auf Startseiten ohne die genannte Meldung oder auf eine Facebook-Seite. Wer sich darauf verlässt, ruft mit einer Behauptung an, die er nicht belegen kann.
Das Datum stimmt nicht immer
Bei Perplexity lagen 6 von 20 Treffern außerhalb der gefragten 90 Tage, teilweise ein Jahr zurück. Wer nur die Überschrift liest, hält einen alten Anlass für einen neuen.
In der Nische wird es dünn
Für den Lohnfertiger in Nordrhein-Westfalen kamen aus sechs Läufen sechs Treffer, davon einer brauchbar; drei Läufe blieben leer. Breite Fragen nach Neubauten beantworten die Modelle gut, enge Fragen nach Zulieferbedarf kaum.
Der Ansprechpartner fehlt
Bei 8 der 19 brauchbaren Treffer stand eine Person dabei, die zuständig sein kann, meist Geschäftsführung oder Vorstand, einmal die Standortleitung. Jemanden aus Einkauf oder Technik, also die Leute, die über Lieferanten mitentscheiden, nannte bei keinem brauchbaren Treffer auch nur eine Antwort.
Dasselbe Ereignis mehrfach
Die 19 brauchbaren Treffer waren 14 verschiedene Ereignisse. Öffentliche Anlässe sehen alle, die suchen. Wer schnell ist und den richtigen Menschen erreicht, hat den Vorteil, nicht wer das Ereignis zuerst gelesen hat.
Grenzen des Tests: eine kleine Stichprobe an einem Tag, drei Aufträge, unsere Formulierung der Anfrage und unsere Einordnung, auch wenn die Regeln vorher feststanden. Die Modelle ändern sich laufend. Wer den Test mit eigenen Aufträgen wiederholt, wird andere Zahlen bekommen. Das Muster halten wir für stabil.
Wenn Sie es selbst mit ChatGPT versuchen
Für einen ersten Überblick lohnt es sich. Ein Drittel brauchbare Treffer ist kein schlechter Anfang, wenn jemand die Zeit hat, den Rest auszusortieren. Fünf Prüfungen gehören vor jeden Anruf:
- Öffnen Sie jeden Link. Steht dort, was die Antwort behauptet, mit diesem Datum?
- Prüfen Sie das Kauffenster: Ankündigung, Planung und Spatenstich sind früh, Richtfest und Eröffnung sind spät.
- Fragen Sie sich, ob Ihr Angebot unmittelbar zu diesem Ereignis passt, oder nur zum Thema.
- Suchen Sie die zuständige Person selbst. Die Pressestelle ist es selten.
- Stellen Sie dieselbe Frage zweimal. Die Antworten unterscheiden sich, und genau das sagt etwas über die Verlässlichkeit.
Genau dieses Prüfen ist der Teil, den wir mit dem Kaufanlass-Radar übernehmen: Jeder Anlass läuft zweimal unabhängig durch die Recherche, nur was beide Durchläufe bestätigen, geht an Ihren Vertrieb, mit Quelle, Datum und Ansprechpartner. KI hilft beim Finden. Ob ein Anlass trägt, entscheidet die Prüfung.
Sehen, wie ein geprüfter Anlass aussieht
Der erste Schritt ist ein kostenloser Recherchebericht: ein belegter Kaufanlass bei einem Ihrer möglichen Kunden, mit Quelle, Ansprechpartnern und einem möglichen Gesprächseinstieg.
Danach der Pilot: drei belegte Kaufanlässe in vier Wochen, 3.000 € zum Festpreis.
Pilot besprechenHäufige Fragen zu KI im Vertrieb
Weiterlesen
Trigger Events und Kaufsignale
Welche Signale belastbar sind und woher sie kommen
Mehr erfahrenLeadgenerierung B2B
Warum mehr Leads selten das Problem sind
Mehr erfahrenLeadfeeder (ehemals Dealfront) oder Kaufanlass-Recherche?
Tool kaufen oder Recherche beauftragen
Mehr erfahrenKaufanlass-Radar
Belegte Anlässe, zweifach geprüft, als Dienstleistung
Mehr erfahren